今回はアウトバウンドでの休眠掘り起こしで
とてつもない獲得数字が出たエピソードを
ご紹介したいと思います。
それが標題にもあるポイント有効期限を
利用したアウトバウンドでした。
その企業様は、エンドユーザー様が購入する度に
ポイント付与しており、そのポイントの有効期限が
最終購入日から2年間としておりました。
スリーフラッグスのアウトバウンド施策として、
ポイントの有効期限が迫っているエンドユーザー様に
「ポイントが切れるこのタイミングで商品を
再購入しませんか」とアウトバウンドを試みました。
人は溜まったポイントが無くなることには
抵抗感が生まれるようで、
それはそれは飛ぶように商品が売れていきました。
結局、その施策は休眠掘り起こしにも関わらず、
対リスト獲得率20%を大幅に上回り、
平均でも24%台をキープするほどの
獲得結果だったのです。
「ポイント付与するくらいなら、最初から値引きしてくれ」
という新規のお客様がいるのも事実ではありますが、
ポイント制にすることで休眠掘り起こしの
アウトバウンドに活かすというのも賢い戦略かと思います。
残念ながら、そのクライアント様はM&Aにより
他社に飲み込まれてしまった為、
その施策は2年弱で終了してしまいましたが、
あのフロアの盛り上がりを忘れることはないでしょう。
実際のところ、顧客のポイント管理はシステム
カスタマイズやインバウンド応対の複雑化など
手間が掛かるのも現実問題としてある訳ですが、
また、アウトバウンドでフロアがお祭り騒ぎになるのを
見てみたい気もします。
年々、新規獲得が難しくなってきている昨今、
リピーター継続率、休眠掘り起こしを見据えた
逆算の戦略や発想力も大切になってくるかも
知れませんね。
